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瀚斯宝丽电视真正的赢家,不会让对方吃亏-企业管理杂志

admin 全部文章 2018-11-15 26
真正的赢家,不会让对方吃亏-企业管理杂志姚思羽
从小我们就知道,买东西要讨价还价。
比如妈妈让你去市场买菜,尽管你可能从没买过,但一般也会懂得还价,比如:
你:“老板,草莓怎么卖?”
老板:“21块一斤。”
你:“便宜点吧,那么贵!”.
老板:“我这儿刚从大棚采出来,给你20,凑个整!”
你:“我买2斤,18?”
老板:“19,不能低了,我给你装袋仙有洞天。”
之前朋友圈流行过一个砍价的应用程序,你想买什么东西,发给朋友让对方帮你砍价。但凡砍价成功,我们都会有一种巨大的快感宁朝晖,感觉从商家身上占了便宜,所以当时那个程序很火爆。
的确如此,我们在购物的时候,你跟卖家之间就是你赢我输的关系,砍价失败就亏了,砍价成功就占便宜了。
同样地,我们理所当然地把这种讨价还价的思维用在了工作中。比如:
老板需要你跟同事小王完成一份大概50页PPT的行业分析报告,但最近你特别忙,加班到10点多才能下班,所以你希望对方能够多承担一些,瀚斯宝丽电视毕竟是一个团队的同事。
你:“小王,我最近在忙另一个项目,报告能不能拜托你多做一些?你30页,我20页?”
小王:“啊?我很愿意帮忙,不过我也很忙啊。”
你:“那这样,前面28页都是宏观层面的分析,不好分开,你做这部分,我做剩下的微观分析部分。”
小王:“那为什么不能你做宏观我做微观啊?”
……
好不容易达成了一致分工,然后过了两天,你老板突然找你谈话,旁敲侧击地告诉你,要主动承担责任。
对于逛街买菜买东西,这些场景是一次性合作,我们跟对方没有多次打交道的必要,而且只有买东西这个单一维度的事情。所以这种情况下,的确是你占便宜我就吃亏,讨价还价是最佳策略。
但工作不一样,你跟老板、供应商、客户、同事等等之间的合作,都是多次合作,而且是多方面、多维度的合作。就上面的例子来说,你跟同事的合作不可能只有这一次,而且也不可能只是这份PPT合作,所以一次性讨价还价的占便宜策略,是不适用的,你们需要双赢。
四个步骤迈向双赢
双赢,也就是所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。
还是用上面行业分析PPT的例子,你分析了自己跟同事的擅长领域,同时思考了是否能够借助资源之后,可以跟同事商量说“你比较擅长PPT制作,内容这块我更熟悉,我还替咱俩申请了一个实习生,所以实习生找素材,我来做内容,你做PPT怎么样?”。
这样双方就能达成双赢。你们各自做了自己擅长的事情赵泷儿,同时还拉来实习生帮你们俩,让同事感觉,你们是一起努力达成目标的,而不是互相推诿的龚淑均。
这就是双赢思维,但大多数人常常会习惯性地把买东西思维带到职场,无法达成双赢。
所以,我们有什么办法能够实现双赢,进而获得自己想要的呢?我总结了四个步骤,供你参考:
第一步:澄清需要,找到对方真正想要的;
第二步:多方突破拉法埃拉,不要把焦点都局限在一个问题上;
第三步:以退为进,掌握更多斡旋余地;
第四步:心理暗示,让对方觉得自己赢了。
1.澄清需要,找到对方的真实利益需要
周末在家的时候,老公总让我打扫卫生,但我正在工作,不想打扫。这种情况下,我们就站在完全对立的立场上了。但是,我们的真实需求真的是对立的吗?最后沟通之后发现,他只是想让我活动一下,因为我已经在电脑前坐了一天都没动了。
所以,任何表象的立场对立,细细分析之后可能会发现,内在的需求可能是一致的,只有找到内在需求,我们才有可能达成双赢。我在之前的文章中,曾经提到过一个洋葱模型(也叫冲突层模型),这个模型可以帮助你发现对方的真实需求,就像剥洋葱一样,一层一层由表面深入到本质。
还是打扫的例子,我们用洋葱模型分析一下:
首先,洋葱的最外层是Position(立场):也就是你对对方公开表达的“想要”的结果。在上述例子中,一个是老公让我打扫卫生,对立面是我不想打扫卫生。
其次,洋葱的中间层是Interests(利益出发点):也就是支持立场的原因,是隐藏在我们表达立场背后的“推手”。比如“让我打扫卫生”背后的原因是,我长时间坐在电脑前,对眼睛健康不利;“我不想打扫卫生”背后的原因是,我手头的工作重要且紧急,空不了手。
最后,洋葱模型的最内层是Needs(需求):也就是我们真正想要的结果。比如老公的真正需求是希望我在长时间工作时能多活动活动;而我的需求可能是给我一点时间,做完手头的工作。

所以通过洋葱模型,一层一层的分析,能够让我们知道对方的诉求到底是什么,才不至于将本可以双赢的事情变成你赢我输的局面。
所以,只有去层层剖析对方背后的诉求,找到背后真正的“推手”,并且寻找可以协商的可能性,才有机会商谈出“共赢”的方案。
用戴尔?卡内基的话来总结就是“永远按照对方的观点去想,从他人的立场去看待事情,这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素阿里代伊。”
2.多方突破,不要把焦点都局限在一个问题上
讨价还价中,价格、工作量等等这些因素总是讨论焦点,但如果双方只盯着这一个因素谈,最后就变成拉锯战,无法达成双赢。
因此我们需要引入新的条件,从而把争论的焦点不局限在一个(譬如价格),进而构成新的争论点,去达成协议。
比如我之前在咨询公司,刚开始跟客户谈项目的时候,每次谈价格都很纠结,我是个特别不善于讨价还价的人,有次着急了,直接跟客户说“咱们别再讨价还价了,我们是专业服务的合作,不是市场买菜!”
后来我看到一位合伙人谈价,他是这么回复对方的“我非常理解贵公司有预算限制,完全没有问题,那如果目标价格是这样,咱们一起来看看,还能够在什么方面努力张楚生,能够把价格降下来。
比如,贵公司能否多派两位同事进项目组帮忙做基础分析工作呢?以及,项目实施过程中的沟通能否由贵公司内部进行呢?这样又能节省部分成本,同时我们也可以帮你们培养人才。”
这样一来,他通过引入其他条件(项目服务范围、项目人员资源等等),就把焦点从单纯的价格谈判引开,而且让客户觉得我们是跟他一起想办法达成一致的。
除此而外,在针对一些著名企业的时候,牺牲一些价格,换取使用对方项目成果作为成功案例的承诺花宫真 ,也是双赢的方法。
所以在很多时候,引入一些其他条件,更容易与达成一致。不要只聚焦于一个议题,扩大争论的议题,必要时引入新的条件,提高成功率,促成双赢局面。
3.以退为进,掌握更多斡旋余地
罗伯特?B?西奥迪尼在《影响力》中提出过一个“拒绝-后撤”的策略,你可以尝试去带入:你先向我提出一个大的要求,对于这样的要求,我肯定是拒绝的,等我拒绝你的“大”要求之后,你再向我提一个稍微小的要求,而这个要求才是你真正的要求。
举例来说,分析一下前文PPT的例子,如果你担心同事不愿意接受你的最终方案,那么就可以在开始时候提出让同事帮忙做30页,你做20页,同事拒绝,然后你运用“拒绝-后撤”策略,再提出自己真正的方案,让他很难再拒绝。
这是比较基本的“拒绝-后撤”,如果把“以退为进”拓展来看,也有很多灵活方式。比如之前演员袁姗姗被观众黑,网络上到处都是“袁姗姗滚出娱乐圈”的呼喊耳濡目染造句,其实袁姗姗并没有做错什么。
一般人遇到这样的事情,肯定是极端愤怒并回击,毕竟自己并没有什么错啊,可这种时候,你越是回击,暴力可能来得更加猛烈,群众不会跟你讲逻辑。后来她干脆自黑起来,反倒挽回不少印象分,等到后来她的马甲线图在微博火了之后,一下子就逆袭了。
另外,关于“拒绝-后撤”,除了自己会用之外,当别人用这个策略的时候,自己也应当注意。我之前属于很难拒绝别人请求的那类人,所以当别人提出一个大请求之后,我觉得很不好意思,这种不好意思的情绪,多半会让我立马答应对方的其它要求,
但事后总是发现:其实答应得太多了,并没有必要做这些。所以,如果你也是这样,当面对他人要求的时候,还是要客观评估。周继先
所以,枪口来的时候,不要撞上去,而是先避开。
4.心理暗示,让对方觉得自己赢了。
营造给人占了便宜的感觉。实际上,我们对输赢的判断并不是完全客观的,而是一种情绪体验。比如说,你跟同事争吵对一个热点事件的看法,最后对方妥协了,你会有赢的感觉。
但实际上在此过程中,你让对方不高兴了,从而失去了一些机会,并且这个争论本身就浪费了你的时间,但你不会意识到,你只会感觉很好,感觉自己赢了。
反过来,我们也应该在跟人相处的时候,让对方感觉好。比如我以前公司有一位老板是谈判高手,我观察到一个现象,就是我们跟客户的谈判一般会有好几轮,他会在前面几轮非常坚决,然后在每个客户最高层出面的时候,做一些微小的让步,并且加上一句“您太会谈判了,我都没法拒绝。”
同时转过头去对着这位高层的下属说“怪不得要把你们老板找过来跟我谈,真是厉害的谈判高手!”这么一来陈孝天,对方高层感觉非常好,多半会快速签约。
我是个思考问题反应相对快的人,语速也非常快,常常在跟人沟通的时候显得不耐烦,后来就是这位老板,跟我说:真正的聪明人,跟人沟通的时候,会让对方感觉自己很聪明,而不是感觉自己愚蠢。
希望通过这四步骤,你能将双赢思维带入工作中,而不是简单地用买卖思维来与人相处。买卖思维计较一时得失,是短期行为;而双赢思维是一种投资,着眼长期。用李嘉诚的话说“七分合理,八分也可以,我只拿六分。”
好马延强,最后总结一下达成双赢的步骤:
第一步,澄清需要,挖掘对方本质需求;
第二步,多方突破,不要把焦点都局限在一个问题上;
第三步,拒绝-后撤策略
最后,心理暗示,让对方觉得自己赢了。

参考目录:
《谈判的艺术》 作者:杰勒德?尼伦伯格/亨利?卡莱罗出版社:新世界出版社2012年
《优势谈判》作者:罗杰道森出版社:重庆出版社 2008年
《谈判力》作者:罗杰?费希尔、威廉?尤里、布鲁斯?巴顿出版社:中信出版社2009年
《影响力》作者:罗伯特?B?西奥迪尼闾佳译出版社:北京联合出版公司2016年
来源:圈外孙圈圈(ID:iquanwai)